A dicotomia que paralisa hoteleiros
De um lado, gestores que tratam OTAs como o inimigo e querem eliminá-las completamente. Do outro, hotéis que cruzaram os braços e aceitaram pagar 20% de comissão em 80% das reservas como "custo do negócio". Nenhuma das duas posições é estratégica.
A realidade do mercado hoteleiro mais rentável é a de uma mistura calibrada: OTAs como canal de aquisição de novos hóspedes, canal direto como canal principal para hóspedes recorrentes e para demanda já capturada.
O benchmark que você deve perseguir
Para hotéis independentes e boutiques, o mix saudável de canais é:
- 30% a 50% reservas diretas (site próprio, telefone, WhatsApp, e-mail)
- 20% a 40% OTAs (Booking, Expedia, Airbnb — como canal de distribuição)
- 10% a 20% outros (agências de viagem, corporativo, receptivos locais)
Abaixo de 20% de canal direto é sinal de alerta — você está financiando a distribuição do seu hotel inteiramente com comissões. Acima de 60% de canal direto com boa ocupação é excelência operacional.
Por que não faz sentido sair totalmente das OTAs
As grandes OTAs têm audiências que nenhum hotel independente consegue replicar. O Booking.com tem 28 milhões de acomodações cadastradas e investe bilhões em marketing global por ano. Para destinos onde você ainda não é conhecido, para hóspedes internacionais, para períodos de alta demanda — as OTAs são aliadas, não inimigas.
A questão não é estar ou não estar nas OTAs. É garantir que uma parte crescente da demanda que elas geram para você seja recapturada no canal direto nas próximas reservas do mesmo hóspede.
A jornada do hóspede: onde o canal direto entra
O comportamento típico de reserva hoje: pesquisa no Google → encontra no Booking → visita o site do hotel → decide pelo canal de menor atrito ou menor preço.
Se o seu site carrega devagar, não tem fotos boas, não oferece preço igual ou menor, e tem um motor de reservas complicado — você perde para o Booking em todos esses pontos. Se seu site é rápido, bonito, com fotos profissionais, garantia de melhor preço e checkout em 3 cliques — você captura boa parte desse hóspede de volta.
Qual canal tem menor custo por reserva
Faz a conta:
- OTA: 15% a 25% de comissão por reserva
- Google Hotel Ads bem gerenciado: 5% a 8% do valor da reserva
- Google Search Ads pelo nome do hotel: R$ 3 a R$ 15 por clique, conversão de 3% a 6% — custo por reserva geralmente entre R$ 50 e R$ 200
- E-mail marketing para base própria: custo marginal quase zero
A construção de canal direto é um investimento com retorno crescente. Cada hóspede que reserva direto uma vez tem chance muito maior de voltar no canal direto — e eventualmente entra na sua base de e-mails e converte a custo quase zero.
